こんばんはー、レイです。
今回はちょっとだけ変わった一冊で、
「影響力」というものを
テーマにした一冊を語っていこうと思います。

今回紹介する一冊はこちら

『影響力の武器』内容

『影響力の武器』要約

人の行動に影響を与える、六つの心理的原理を解説しています。
本書で解説されている内容を知れば、次の事が可能になるでしょう。

「自分の意志で選択し行動していると思っている自分が、
実は様々な信号刺激に誘導されて自動的に
反応しているのだということを示すことができます」

さて、逆に言えばその原理をしっかりと把握し、自分の行動をしっかりと制限できれば、誘導されず騙されずに生きていけるのです。
悪用するのではなく、有効に利用していきましょう。

これらの原理を悪用する人に騙されずに、知識や対策を示してあります。しっかりと学び、実生活に反映をしていきましょう。

反報性

他人から何かを受け取ったら、お返しをしなければならない。そんな、暗黙のルールが、日本人にはあります。

試食やサンプルなどで、無料の商品や試供品をもらった時に、反射的に「買わないと」と思ったり、

「買いませんか？」「おすすめですよ？」
と少し押しのセールスをかけられてしまうと、「買うかぁ」と思ってしまう心理状態です。

サンプルをばらまいたり、駅地下で無料の試食ができたのは、実はこの心理状態を巧みに誘発する為です。

コロナ以降、こうした店舗での反報性を利用した販売は激減しましたが、ネット注文での「試供品」や「お試し」なんかは継続されていますよね。

一貫性

自分の言動を一貫させたいという欲求です。
一度でもコミットメントしたことに合わせて、行動しようとする状態です。

小さな欲求に応じた後に、大きなことを要求されても、なかなか断り難いという、心理状況を誘発させます。

さっき小さなことだけどできたから、
「少し大きくなってもやらないといけないよね……」
という心理状況を使っています。

社会的証明

多くの人が同じような行動をしていると、それが正しい行動なんだと
判断してしまう傾向のことです。

人気ランキングや、視聴率、SNSのフォロワー数などのことですね。
「みんなが」という、集団心理に従ってしまうことです。
ありもしない、思い込みが自分の行動に大きな影響を与えます。

もちろん、その集団のサイズは何でもいいのです。
小さなころに周りの友達がゲーム機を持っていると、「みんな持ってる！！」という疎外感があったと思います。

それも、一種の集団であり、その中での大半(ゲーム機を持っている)
という方が正義(大多数)という状況です。
持っていない事が可笑しいとなり、真似して欲しくなってしまいます。

これが大人になると「社会」が対象となり、不確実な状況や、自己の意見がない場合には、その集団心理状態に流されてしまいます。

また、SNSが発展した今では大人になる前に、この集団格差に晒されることになります。「みんな」と思っているのは、顔も名前も知らない誰かです。その、よく知りもしない誰かを基準に、傲慢にも比較し、劣等感を抱いていませんか？

好意

自分に好意を持っている人間や、権威のシンボルに従う傾向です。
自分に似た感性を持っているだけではなく、自分が魅力的だと感じた人に
従いやすいという傾向です。

販売員との関係や、身体的な魅力がそのまま購買行動につながります。
人間関係の形だけでも、行動を誘導する一つの要因になりえるのです。

『偽物でも好意を感じてしまう』という心理状態は、非常に操りやすい。

人気でもないようなyoutuberでも、「Youtuberが言っていたから」と、
確信もなく猛進してしまうのは、こうした影響も少なからずあります。
また、「ホスト」「キャバクラ」も似たようなところはありますね。

もしも利用する際には、ハマり過ぎないように要注意です。

また、この手法を悪用すると他人の人生を大きく歪ませる危険性があります。本当に、注意してください。

権威

権威のある人や権威のシンボルに、従ってしまうという心理状態です。

権威という圧倒的な力を前に、ひれ伏しているという状況ですね。
その権威を示すには様々な要素があります。

例えば、服装、肩書、装飾品など。いろんなものから僕たちは権威を感じ取り、無意識に意識しています。

これらの権威性を示されると、疑うことなく従ってしまいます。
成功者である、お金持ちである。
そうした、見た目上のスペックを気にして比較している人ほど、この『権威』にひれ伏してしまいます。

自分が正しいと思い込んでいる情報は、本当なのか。
集団に所属し、そのトップが発言している。または、その集団の中で、頼りにされている人が発言していると、盲目的に信じてしまいますよね。

本当に、間違いがないのか。
今一度、『権威性』という観点を除いた眼鏡で見てみることが重要です。

希少性

人間は期間限定という言葉に弱いというが、これが希少性である。
それは、「今しか」「プレミアム会員でしか」といった形で表れています。
制限された、限られた人にのみ許されたという状況です。

心理的な状況としては、「限られたもの、失いそうなもの」に価値を感じる
という心理的な状態になります。

「数量限定」や「期間限定」という言葉は、容易に僕らの自由な思考を奪います。
自由を奪われると、その自由を守りたくなるという心理状態に陥ります。
この心理状態をうまく活用しているのです。

「特別である」という、その魅力に惑わされない。または、誰かを故意に誘導しないようにしなければならない。

自動的反応をうまく使え

この心理的な状態をうまく活用して、向き合っていくことが重要です。
僕たちの経済活動では、これらの心理的な要因がそのまま反映されて、
半自動的に反応して選択しています。

自分がどんな影響を受けているのかを知り、そのうえで決断を下せることが重要です。君がこれは不要だと切り捨てれば、確実に不要だと判断していいだろう。

しかし、君が何かを選択する際に、迷ってしまったのであれば、それは何かしらの心理的要因があるはずだ。

その心理的要因に流されるのではなく

「なぜ迷ったのか」「本当に渇望しているのか」
「何が原因だろうか？」
「相手の商売の仕組みは？」
「美男美女に騙されていないか？」

ということを今一度考えてみてくださいね。

読書感想

「影響力の武器」という本は、社会心理学者のロバート・B・チャルディーニが、人の行動に影響を与える6つの心理的原理を解説した本です。この本は、自分の意思で選択や行動をしていると思っている私たちが、実は様々な信号刺激に誘導されて自動的に反応していることを示しています。そして、その原理を悪用する人に騙されないための知識や対策を提供しています。その信号の刺激というのは、心理的な状態・反応で示すことができて、主に六つの状態に分けられました。

この本を読んで感じたことは、まず驚きです。私たちは、日常的に返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性という6つの原理に基づき、自分の意志に反しても他人の要求に応じたり、自分の判断を曲げたりしていることが多いといいます。例えば、試食やサンプルなどの無料のものを受け取ると、相手の要求に応じやすくなるのは返報性のルールによるものです。一度コミットメントしたことに合わせて行動しようとするのは一貫性を保ちたいという欲求によるものです。人気ランキングや視聴率などの情報に影響されるのは社会的証明の原理によるものです。自分に好意を持っている人や、自分と似ている人、魅力的な人に従いやすいのは好意の効果によるものです。肩書きや服装、装飾品などが権威のシンボルとなり、権威者の言うことに疑いを持たないのは権威の影響力によるものです。数量限定や期間限定などの言葉に反応するのは希少性の原理によるものです。これらの原理は、私たちの心理に深く根ざしており、無意識に作用しています。無意識化で作用するものであり、よほど強固な心の壁がなければ、太刀打ちするのは難しいでしょう。

これらの内容を踏まえて感じたことは、恐怖です。この本には、これらの原理を利用して人を誘導する様々な事例が紹介されています。悪徳商法やカルト宗教、政治やマスコミなどの分野で、人々の心を操作する方法が明らかにされています。私たちは、自分の判断や行動が正しいと思っているときでも、実は他者の影響を受けている可能性が高いのです。私たちは、自分の自由や利益を守るために、どのように対処すべきなのか。各々考えていく必要があるし、そう言った悪徳商売が行われないようにするべきだと思いました。

ものすごい恐怖心と共に感じたのは、実は希望です。絶望の後には希望が来るとは本当ですね。この本は、人の心理を理解し、自分の意思決定や行動に影響を与える要因を見極めることができるようになるとともに、他人に影響を与える方法も学ぶことができる本です。この本を読んで、自分の行動に自信を持ち、悪意のある人に騙されないようにしましょう。また、この本の知識を使って、自分の考えやアイデアを伝え、他者に受け入れられやすくしましょう。ただし、この本の知識を悪用して、他人を不当に利用したり、損害を与えたりすることは絶対にやめましょう。この本の知識は、人の心に影響を与える武器ですが、その武器は正しく使うことが重要だと思いました。