営業戦略(アクションプラン)の種類や作り方について、起業のプロが解説！

2023.08.30

アクションプランとは、目標達成に向けた行動計画書のことです。どんなに立派な営業理念や目標をたてても、方針通りできなかったり、目標達成できなかったりする場合もあります。
経営者の中には「アクションプランを作ってみたけど現場に活かせてない」「アクションプランをどう作成すればいいのか分からない」そう悩む人もいるでしょう。
そこで今回は、いくつもの起業をサポートしてきた私たち起業サポ視点から、営業戦略になるアクションプランの作成方法を解説します！
営業理念に沿った行動をして、会社の目標達成をするためにも、アクションプランづくりの参考にしてみてください。

営業戦略(アクションプラン)をつくるメリットとは？

営業をする際に、営業理念も大事ですが、より成果を出すためにはアクションプランも必要です。営業戦略としてのアクションプランをつくると、どのようなメリットが得られるのでしょうか？

営業戦略(アクションプラン)を作ると、営業の効率化ができる

アクションプランをつくると、営業の効率化に結びつきます。従業員が適当に営業をすると、なかなかゴールにたどり着かない場合が多いです。ノルマがあったとしても、どう行動すればいいのか分からない従業員は成果が出ず、営業活動を苦に感じてしまう可能性があります。

そうならないためにも、営業戦略を練ったアクションプランが重要です。会社がアクションプランを提示すれば、求める成果を従業員が出しやすくなります。

営業戦略(アクションプラン)を作ると、従業員が役割を理解できる

アクションプランとは、行動計画書のことです。アクションプランがあると、従業員が行う仕事の役割や方針を理解しやすくなります。なぜなら業務内容が明確になることで「自分が何をするべきか」が分かるからです。

このように「誰が何をするのか」をハッキリさせておくと、今やるべき行動を従業員それぞれで汲み取れます。また、業務内容が明確になることで、効率のいい仕事がしやすくなるでしょう。

営業戦略(アクションプラン)を作ると、進歩状況が把握しやすくなる

アクションプランを設定すると、タスクやスケジュールが見えるようになるため、進捗状況を把握しやすいです。上司はアクションプランをもとに、部下に対して的確なフィードバックができます。

アクションプランで設定した行動目標より遅れていたり、何かの行動が足りなかったりしたら、部下へ伝えられます。

アクションプランは「だれが何をする」これが明確になっているもの。部下はスケジュール管理がしやすくなり、上司は部下の進捗状況を把握しやすくなるでしょう。

営業戦略(アクションプラン)の作成手順

メリットを知っていても、アクションプランの作成方法がわからない方も多いのではないでしょうか？ここからは、実際にアクションプランを作成する手順を解説します。

①現状を知る

まず現状を知ることから始めます。例をあげると、預金はいくらあるのか、商品やサービスを利用してくれそうな顧客はどのぐらいいるのか、などを把握しましょう。
起業して数年経ってから、アクションプランを見直したい場合は、売上高や営業利益などの動きも含めて把握します。

②数字で目標をつくる

立てた目標を、数値化します。
数字を使って目標をたてる方が、ゴールまでの道のりが可視化しやすいです。数字は、目指したい売上高や契約数、利益率からリピート率まで幅広く設定します。目標を達成するまでの期間も設定しましょう。

③タスクを細分化する

目標を立てたら次は、タスクを細分化しましょう。タスクを細分化しないと、従業員がどのように動けばいいのか悩んでしまう可能性があります。目標達成のためにも、従業員が行動しやすくする必要があります。
例をあげると、タスクの詳細やスケジュール、達成水準や日程などです。これらを明確にしたアクションプランを作成してみましょう。

④行動の優先順位を決める

タスクを細分化したら、それぞれ行動の優先順位を決めましょう。タスクにも、さまざまな種類があります。タスクの種類分けをして、なにを優先して行動すべきか並べ替えましょう。

⑤期限を決める

タスクと優先順位の次は、期限を決めます。期間は10年後という長期的な数字より、1年後や1ヵ月後など短期的な数字の方がいいです。タスクが細分化できて目標達成しやすくなるでしょう。

⑥タスクの担当者を決める

目標とタスクの優先順位と期限が決まれば、次はタスクに適任な担当者を選びます。どこの部署の誰がタスクを担当するのかを決めましょう。タスクによりますが、なるべく早めに連絡すると、担当者がスケジュールを組みやすくなります。担当者には行動の記録をのこしてもらい、評価と改善を定期的に行いましょう。

営業戦略(アクションプラン)を活用するコツ

アクションプランがあれば、目標や方針にそった営業戦略が立てやすく、業務も効率化できるので便利ですよね。そんなアクションプランを活用するコツをご紹介します。

アクションプランを作成する際に、障害になりそうなリスクを先に想定しておきましょう。
例をあげると、「営業したい会社に、競合他社も狙ってそう」という事例の場合、リスクを先に想定しておけば、競合他社のリサーチや差別化を図ることも可能になります。

タスクや目標を立てるときは、営業件数などに具体的な数字を出しましょう。日程や時間、金額もハッキリとした数字にします。タスクも細かく分解し、従業員に割り振ることで、目標までの道筋が明確になります。

実際にアクションプランにそって動いた行動記録を残して、PDCA(PDCA＝計画・実行・評価・改善)をまわします。アクションプランでは。特にCの評価が大事です。定期的に進捗状況や結果を報告する場をつくり、評価をしましょう。この場で問題点が見つかれば、見直しもします。

まとめ

今回は、起業支援のプロである私たち起業サポ視点から、成果に繋がるアクションプランの作り方を解説させていただきました！アクションプランづくりのコツは、タスクの細分化と明確化です。

タスクを細分化すると、さまざまな種類のタスクができます。タスクを種類分けして、数字などを使い明確化することで、従業員が成果の出る営業を行えます。ぜひこの記事を参考に、アクションプランづくりをしてくださいね！

営業戦略であるアクションプランで、より成果を出すためには、ビジネスモデルも重要です。ビジネスモデルでは、アクションプランで重要な社内の課題に気づけるからです。アクションプランをつくる前に、ビジネスモデルの作成や、見直しをしてみてはいかがでしょうか？