立ち上げから2年。九州にいるからこそ実現できる新たなお客さまとの出会いで、SmartHRの可能性を広げ続ける
さらなる事業成長と全国規模での働き方改革を後押しするため、2020年10月に設立した、株式会社SmartHR 九州支社。都心部とは事情の異なる地元企業へ、プロダクトの提案と導入を通してSmartHRの利用価値を広げてきました。
立ち上げ期からセールスを担ってきた2人に、九州支社だからこそ感じる手応えや成長の可能性について聞きました。
異業種からの転職、支社立ち上げの挑戦もチームワークで乗り越える
ーー九州支社の設立初期に入社した山本優也さん(@YamamotoYuya)と松下真也さん(@Shinya_Matsushita)。入社のきっかけをそれぞれ教えてください。
山本：生まれも育ちも福岡市で、新卒で入社した旅行会社でも九州エリアのセールスをしていました。今後も九州で働き続けるための選択肢を考える中、「成長企業であるSmartHRで、立ち上げから半年に満たない支社を大きくする」というチャレンジをとても魅力的に感じ、入社しました。
松下：法人営業の仕事が好きで、新たな業界で自分のスキルを磨きたいと考えていました。家庭のある福岡市で何かできることはないか探していたところ、SmartHRは市場でトップシェアを誇りながらも挑戦し続けている印象を持ったんですね。支社設立のフェーズという環境に身を置いて頑張ってみたい、と入社を決めました。
ーー同じセールスとはいえ、まったく異なる業界からの転職に苦労もあったのではないでしょうか。
山本：SmartHRの「クラウド人事労務ソフト」を導入していただくためには、1人のお客さまだけではなく、その先の関係する多くの社員の方々に納得していただく必要があるという点で、非常に苦労しました。
僕自身、メンバー同士のつながりが作りやすいオープンな環境に助けられています。一人で抱えるのではなく、いろいろな人に相談に乗ってもらいながらやってきましたね。支社のメンバーはもちろん、必要であればエンジニアに直接商談に入ってもらうこともありますし……。
松下：これまでの僕のキャリアでは触れて来なかった領域なので、とにかく覚えることが多く大変でした。入社してしばらくはプロダクトの機能を把握することに必死で、商談というよりも説明調になっていましたね。
ただ、自分で課題を見つけて解決できる「自律駆動」の精神を意識して働く中で、僕もSmartHRのチームワークに支えられました。在宅勤務がOKな中でもとにかく毎日出社して、なにかあればすぐメンバーに聞くようにしていましたね。山本さんにも何回も質問させてもらった記憶があります。
入社前はIT業界と聞くだけで、一人で貪欲に仕事を取ってくるようなシビアな営業スタイルをイメージしていました。でも実際は、まったくそんなことはなかったです。
ーー魅力的なチームメンバーばかりの九州支社。立ち上げから1年3ヵ月が経過した2022年1月に、人数増加に伴い広いオフィスへと移転しました。新オフィスでは、どんな風に働いているのか教えてください。
山本：リモートで働ける時代とはいえ、リアルなコミュニケーションも大事にしつつ仕事するのが好きなメンバーが多いです。僕も家庭の都合を考慮して、在宅勤務もうまく使いながら、週2、3回は出社し顔を合わせ仕事をしています。
松下：僕もオフィスに行くのが大好きです。フレックス制度を取り入れるなど柔軟な働き方が認められているからこそ、出社もしやすいんですよね。
個性的なメンバーたちで、初めは僕もなかなか素を出せなかったのですが（笑）、お互いを尊敬しながら、チームで力を合わせて働いています。
ーー 一方で、他拠点のメンバーとのコミュニケーションは、どのように取っているのでしょうか。
山本：SlackやZoomで気軽にコミュニケーションが取れるのはもちろん、他拠点も含め全国のセールス部門のメンバーが一堂に会する機会もあります。拠点ごとの事例を共有したりしながら、同じセールスグループとしての結束力を高めています。
松下：僕もよくZoomで他拠点のメンバーと近況報告をしています。同世代も多く、仲間の報告を聞いて自分も頑張ろう、と日々刺激を受けています。
「地元」でのセールスの難しさと喜び。地の利を活かして導入後までチームでお客さまに向き合い続ける
ーーSmartHRのセールスとして、どんな瞬間にやりがいを感じますか。
山本：最近うれしかったできごととして、入社後に初めて受注となった老舗のお菓子屋さんから、導入からちょうど1年経ち「使ってよかった」と好評をいただきました。
SmartHRは導入して終わりではなくて、半年から1年ほどが経過してからお客さまに効果を実感いただけることが多いんです。導入して本当にお客さまに満足していただけたのか、という部分はセールスとして一番気になる点です。
受注いただくことがセールスの目的ではあります。ですが、SmartHRでは導入後の伴走を担当しているCS（カスタマーサクセス）と一緒に、お客さまとの打ち合わせに同席する機会を持てるのです。そういった場で喜びの声を聞くと非常にやりがいを感じます。
反対に、活用に課題がうかがえるお客さまに対しては、CSと一緒に解決策を考えるなど、受注後もチーム一丸となってお客さまと向き合っています。
ーー導入までの道のりは、時間と忍耐が必要なイメージがありますが……。
松下：担当者や決裁者が多忙のため、お会いする時間がなかなか取れず苦労した経験があります。そもそもその忙しさを解決するためにSmartHRを導入していただきたいのに、そこにたどり着けないというジレンマも……。
1分でも話せたらという想いで、とにかく訪問しなんとか受注に至りました。できるところから自分でアクションしたことが、いい結果につながりましたね。
ーー九州というエリアならではの、苦労や達成感についても聞いてみました。
山本：沖縄も含めて九州全域を担当していると、都心部とは違い、SmartHRのようなクラウドシステムはまだまだ一般的ではないと感じます。仕事でガラケーを使用されているお客さまに営業することもありますし……。そもそものシステムの意義や仕組みから伝えて需要喚起する必要があるので、当然、ゼロから提案していくという難しさはあります。
一方で、こういったシステムにほとんど馴染みのなかったお客さまに、しっかりとSmartHRの魅力が伝わり、実際に導入してみて喜んでいただけた時には、非常にやりがいを感じますね。
ーーお客さまにクラウドサービスへの理解をしていただくことからスタートするのは、工夫がいりそうですね。
山本：僕も入社前は全く違う業界にいたので、ある意味お客さまと同じような立場だったんですよね。業務を紙で処理する機会もけっこうありました。だからこそ、クラウドサービスでどんなことができるのか、あまり理解されていないお客さまとも視線を合わせて説明できると思っています。
松下：働き方についても都心とは少し感覚が違いますね。リモート環境が整ってきたとはいえ、対面で会うことの価値を重んじる企業さまも多い印象です。
その分、訪問して直接お話しすることができればスムーズに導入できるということもよくあります。福岡にいる、という距離的なメリットを存分に活かし、積極的に会いに行くようにしています。先方の役員会の場などに、説明のために出張することもありますね。
よく「東京にいると思っていた」とお客さまに言われることがあるのですが、セールスから導入後の伴走部隊（CS）まで、近くにいること自体がお客さまの安心や喜びに繋がると思うと、九州支社の存在意義を感じられてうれしいですね。
一人でも多くのお客さまの「働き方改革」に貢献したい。九州支社の挑戦は続く
ーー働く場所にこだわって九州支社を選択した2人ですが、今後のキャリアはどのように考えているのでしょうか。
山本：生まれてから今までずっと九州で過ごしてきました。この土地に恩返しをするという意味でも、ここでキャリアを積み続けたいと考えています。
紙ベースでの煩雑な人事・労務管理が中心のため、大変な思いをしているかたがまだまだいらっしゃる地域です。SmartHRが貢献できる場所がたくさん残されていると思います。
ーー九州というエリアだからこそ、SmartHRの可能性がさらに広がるのですね。
山本：支社としてもまだ18人（※2022年9月現在）と小規模ですし、セールス以外の仕事を経験させてもらえることも成長につながっています。法改正などのタイミングで、銀行や社労士などの専門家と一緒にセミナーを開催する機会もあります。
松下：SmartHRは本人の興味に応じて、働く環境を柔軟に考えてくれる会社です。ですので、将来的に支社にはない仕事がしたいと思った折には、働く場所の範囲をより広げて考えられるのもいいと思っています。
とはいえ、場所に限らず成長できるチャンスが無限に広がっているのがSmartHRの良さだとも感じます。今はまだ、いちプレイヤーですが、いずれはチームを持ってみたいとも思いますし……。
ーー九州支社をもっとこんな支社にしたい、という展望を聞かせてください。
松下：関西支社に続き、2つ目に立ち上がった支社ですので、今はまだ関西支社に追いつけ追い越せという感じです。
メンバーで力を合わせながら、九州支社にしかできない成功事例を積み重ねて、ほかの支社のお手本となるような存在になれたらいいですね。
山本：「導入して終わり」ではないからこそ、お客さまの実情に真摯に向き合いながら、SmartHRで一人でも多くの方を幸せにしたいです。
ーー立地を活かし、地元のお客さまとリアルに向き合いながら、可能性を広げる九州支社のセールス。メンバー自身の、そしてSmartHRの成長を最先端で感じられる場所となっています。
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取材日：2022年8月25日
制作協力：リスナーズ株式会社
撮影：@izumu（SmartHR）