ビジネス
更新日: 2023/12/6
SPIN営業とは?ステップとコツをご紹介!
ねえねえ、ピンクちゃん!
どうしたの?
SPIN営業って商談を成功させるための営業方法って聞いたんだけど、どんな方法なの??
SPIN営業ね!
じゃあ今日は、SPIN営業について話すわね!
SPIN営業とは?
SPIN営業とは、顧客の潜在的なニーズを引き出すための営業手法のことよ!
SPIN営業は、
Situation(状況質問)
Problem(問題質問)
Implication(示唆質問)
Need payoff(解決質問)
の頭文字をとって名付けられた手法で、S→P→I→Nの順に質問をすることで商談にスムーズに入ることができるのよ!
顧客が自ら自身の潜在的なニーズに気付いてもらうことが大切ね!
SPIN営業をすることによって、商談で和やかな雰囲気を作ることもできるわ
ヒアリング力が必要ってことだね!
SPIN営業の4つのステップをご紹介!
それじゃあ、SPIN営業で顧客のニーズを引き出す4つのステップを紹介するわね!
わーい、一つ目は?
ステップ1.Situation(状況質問)
SPIN営業のSの「Situation(状況質問)」は、顧客の立場や状況を把握するための質問から始めるのよ
あまり長くなりすぎると不快感を与えてしまうから、ラフな雑談程度に短めにね
どんな風に質問したらいいの?
たとえば、「現在の業務内容はどのようなものですか?」や、「使用頻度はどのくらいですか?」などよ
ステップ2.Problem(問題質問)
二つ目のPの「Problem(問題質問)」は、顧客が抱えている課題を引き出すことを目的とした質問よ
「そうすると、人手が足りなくて業務が回らなくて大変じゃないですか?」とか、「使用頻度に対して機能は満足されていますか?」と質問してみてね
顧客が自分自身で気付いてない課題に気付くような質問をするんだね!
ステップ3.Implication(示唆質問)
三つ目のIは?
Iは「Implication(示唆質問)」で、課題解決の重要性に気付いてもらうための質問ね
課題を放置したときのリスクを理解してもらうことが大事よ
例えば、「ということは、業務に支障が出て大きな損失になっていませんか?」だったり、「その機能ではパフォーマンスが低下して業務の効率化に遅れが出たりしませんか?」とかね
なるほど!最後の四つ目は?
ステップ4.Need-payoff(解決質問)
最後のNは「Need payoff(解決質問)」ね。課題解決の方法として自社の商品に興味を持ってもらうための質問をしてね
実際の質問内容としては「これに切り替えると作業が減って時間短縮が出来るようになりませんか?」や「これを導入すると機能が改善してパフォーマンスが向上しませんか?」などね!
SPIN営業成功させる3つのポイントを解説!
SPIN営業を成功させるためには、抑えておくべきポイントがあるのよ
ここからは成功させるための3つのポイントを説明するわね!
どんなポイントがあるの?
ポイント1.事前準備
SPIN営業を成功させる1つ目のポイントは、事前準備をしっかりすることよ
良く知ることで質問内容も的確になるし、相手の回答への理解度も上がるのよね
なにごとも準備は大事だよね〜
ポイント2.一貫性のある質問
次に、4つの質問に一貫性を持たせることが重要よ
4つのステップの流れをしっかり把握して顧客と一緒に課題を解決に導くのよ
ポイント3.課題に気付かせる
SPIN営業では、顧客自身が課題に気付くことが重要なの
営業側が聞きたいことを質問したり、解決策を提案するのではなく、課題解決までを質問でサポートし、頼りになる存在になるようにしてね
ポイントをしっかり押さえてSPIN営業をマスターしたいな!
まとめ
SPIN営業についてまとめるわね!
まとめ
◆SPIN営業とは、顧客の潜在的なニーズを引き出すための営業手法のこと
◆SPIN営業は、「Situation(状況質問)」「Problem(問題質問)」「Implication(示唆質問)」「Need payoff(解決質問)」の頭文字を取った営業手法である
◆顧客の立場や状況を把握するための状況質問をし、次に顧客が抱えている課題を引き出すことを目的とした質問を行い、課題を理解した上で課題解決の重要性に気付いてもらうための質問をし、課題解決の方法として自社の商品に興味を持ってもらうための質問をすることで営業を行うことができる
◆SPIN営業を成功させるには、事前に先方の課題がどこにあるのかを理解し、しっかりとセールストークを練り込んでおくことが重要
SPIN営業について分かったかしら?
うんっ!SPIN営業が出来たら何でも出来ちゃいそうだね!
それはどうかしら…。
ピンク
お姉さんキャラで真面目。真面目だから、資金調達や事業計画を練る経営企画周りが得意。一方で、流行りのマーケティングには疎い。
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