不動産を売る場合、こんな業者につかまってはいけません

売却を邪魔する仲介業者

いったいどんなカラクリになっているのか。

普通、不動産仲介業者は、売買が成立した際にその成功報酬として「売り手」から、売却価格の3％＋6万円の法定手数料を得ている。売り手だけから手数料を取ることを「片手仲介」と呼ぶ。

一方、この仲介業社が、購入を相談してきた自社の「顧客」に物件を販売することで「買い手」からも3％＋6万円の手数料を得ることを「両手仲介」と呼ぶ。仲介業者は売り手と買い手から合計6％＋12万円の手数料を受け取ることができ、うま味が大きいのである（下の図を参照）。

「両手仲介は、日本では違法ではありませんが、売り手と買い手を同じ業者が扱うと利益相反が生じてしまう。アメリカでは禁止か制限されていることがほとんどです。

何より問題は、両手仲介をするため、仲介業社が『囲い込み』をすることです。囲い込みとは、仲介業社が両手仲介によって儲けを得ようと、買い主を自社の顧客だけに限定してしまうこと。

仲介業社は、ネット上や不動産業者がアクセスできるデータベースに物件情報を掲載するにはします。しかし、自社の顧客以外の買い手が現れ購入をオファーしても、『現在、商談中です』と言ってことごとく照会を断ってしまう。自分たちの儲けにならないからです。

しかしその一方で、同じ物件を自社の顧客や懇意の業者に売るため、売り手に『値段を下げましょう』と持ちかけるのです。結局、本来売れるであろう値段より何割も安く売却してしまい、売り手は大きく損をしてしまいます」（前出・深谷氏）

白田さんの場合でも、A社は買い手のオファーを断り続け、挙げ句、同社の言うことを聞く「買い取り業者B社」に安く買い取らせることで、6％＋12万円の手数料を得たと考えられる。

その後、買い取ったB社は物件を相場の価格で売り出して差益を稼ぎ、仲介にはA社を使って、A社はそこでも両手仲介をしている可能性が高い。

整理しよう。4000万円の物件を片手仲介すれば、A社の儲けは4000万円×3％＋6万円＝126万円にすぎない。

しかし、物件をB社に3000万円で売って両手仲介すれば、A社は3000万円×6％＋12万円＝192万円の儲け。

B社がそれを再度4000万円で売って両手仲介した場合には、A社は総計444万円を儲け、B社には1000万円近い差益が転がり込む（ここからA社にキックバックがあることが多い）。

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損をするのは物件を売った人で、儲かるのは不動産業者だけだ。

人は家を購入する際には、たっぷり時間をかけ、情報を得て準備をする。しかし、売却となると、住み替えなどの事情から、短期間での決断を迫られてしまう。業者はそこに付け込むのだ。

だからこそ、「不動産を高く売るには、何よりも業者選びが重要」と言われるのである。

たとえば、前出の深谷氏は、不動産業界に蔓延する両手仲介や囲い込みといった旧態依然とした慣行を問題視し、9年前にREDSを立ち上げた。

同社では、法で定められた上限の半額である1.5％＋3万円の手数料で仲介を行い、両手仲介は一切行わない。深谷氏が言う。

「それでも、広告をネットに限定したり、優秀な人員を集めることで無用な間接人件費を抑えたりすれば、十分に営業は成り立ちます」